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AlexanDi (Eigenes Werk) | [CC BY-SA 3.0] |  via Wikimedia Commons

In den letzten Monaten sind eine Vielzahl neuer Elektroauto-Modelle großer Hersteller auf den Markt gekommen, das Interesse in der Öffentlichkeit und die Verkaufszahlen steigen kontinuierlich. Jedoch hat nun eine aktuelle Studie der Kienbaum Unternehmensberatung große Defizite beim Vertrieb von Elektroautos aufgedeckt. Für die Analyse wurden 52 Autohäuser von 18 verschiedenen Marken anhand von fünf Dimensionen wie etwa Verkäuferkompetenz, Verkaufsraum und Fahrzeugerlebnis bewertet.

Das Fazit: Autohäuser tun sich schwer mit dem Vertrieb von Elektroautos. Autoverkäufer haben häufig eine ablehnende Haltung gegenüber Elektrofahrzeugen und können auf technische Fragen nicht zufriedenstellend antworten.

 

Persönliche Überzeugung und technisches Verständnis fehlen

 

Darüber hinaus stehen die Vertriebler den E-Autos häufig noch skeptisch gegenüber. In der Studie erzielten die Verkäufer bei der Begeisterungsfähigkeit und der persönlichen Einstellung zum Thema E-Mobilität Durchschnittswerte von 3,9  und 4,1 auf einer Schulnotenskala. Bei der Beantwortung von technischen Fragen herrschten ebenfalls erhebliche Defizite, die Durchschnittsnote betrug 3,5. "Die Verkäufer als Schlüsselpersonen können häufig ihre Produkte nicht richtig vermarkten, weil sie weder die Kundensegmente der Early Adopter gut genug kennen und entsprechend adressieren können noch die nötige Begeisterungsfähigkeit besitzen. Die aber ist gerade bei potenziellen Käufern einer neuen Technologie wie der Elektromobilität besonders wichtig. Auch bietet sich noch ein erhebliches Potential, Elektromobilität für neue Käuferschichten erlebbar zu machen und so zu erschließen. Das gelingt durch verbesserte Beratung und Präsentation insbesondere der Vorteile bzw. Value-added-Services auf der Verkaufsfläche", sagt Jürgen Sandau, Leiter der Studie und Direktor bei Kienbaum in der Global Practice Group Automotive.

 

Modernes und spezielles Vermarktungskonzept nötig

 

Die Untersuchungen machten deutlich, dass bei den überprüften Autohäusern die Präsentation der Elektrofahrzeuge nicht im Vordergrund steht. Die E-Autos sind zumeist nicht besonders gesondert positioniert gegenüber Verbrennern und bei nur 14 Prozent der Autohäuser war es überhaupt möglich, sich ein Elektro- bzw. Plugin-Hybridfahrzeug anzuschauen. Nur sechs Prozent konnten eine kurzfristige Probefahrt realisieren. Als Positivbeispiel konnte das Vermarktungskonzept vom kalifornischen Autobauer Tesla überzeugen. Dessen Vertriebsläden wurden ebenfalls untersucht und überzeugten die Autoren der Studie mit modernen und innovativen Store-Design und technischer Ausstattung im Autohaus zur Unterstützung des Verkaufs (z. B. interaktive Touchpads und Imagevideos). Aber auch bei den Fahrzeugherstellern sieht die Studie Nachholbedarf: Während bei Einführung neuer konventioneller Modelle zum Beispiel spezielle Launch-Trainings für Händler stattfinden, scheint in den meisten Fällen keine entsprechende Weiterbildung speziell für Elektrofahrzeuge angeboten zu werden. "Sowohl bei der Konzeption solcher Trainings für die neuen Verkaufsherausforderungen bei E-Autos als auch bei an Elektrofahrzeuge angepassten Vergütungsmodellen haben die Autokonzerne großen Nachholbedarf", konstatiert Jürgen Sandau abschließend.

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